恒安阿米巴经营故事:湖广“翻身战”

时间: 2018-04-21

开栏语: 今年,集团变革全面深化,致力于打造平台化小团队经营的“魂”,CEO更是明确提出了“价值共创、责任共担、利益共享”的方向与号召。敬天爱人、利他共赢——恒安阿米巴变革怎样深化?有哪些经验做法可供分享?有哪些人和事推动着变革、打动着人心……今日起,推出《“价值共创、责任共担、利益共享”恒安阿米巴经营故事》系列报道,让我们随“变革君”共同走进奋斗在每个战场的恒安人,倾听我们的动人故事。

 

“价值共创、责任共担、利益共享”恒安阿米巴经营故事①

《光荣与梦想:湖广“翻身战”》

    走进位于汉口火车站斜对面的公司办公室,眼前豁然开朗:与一年前相比,如今的这里通透明亮,干净整齐,4月午后的阳光洒进,照在每一张忙碌而朝气蓬勃的脸上,整个办公区忙而不乱,井井有条。

    这个充满朝气的办公区,是湖广区域运营中心总经理郭永胜的杰作。去年7月接手华中区域后,土木工程专业出生的郭永胜带着大家,利用业余时间自行设计、自行采购甚至部分工程自行动手施工,陆陆续续花了两个月,以极低的成本,为在武汉区域办公的同事们呈现了今天这个令人舒服、轻松而又上进的战斗阵地。

改变不只发生在“面子”,湖广区域更大的变化在“里子”。

今年一季度,在全国商贸阿米巴销售普遍上扬的情况下,湖广区域给出了最漂亮的成绩单——完成率29.23%、比增42.58%!两项指标均位列全国第一!

    湖广在八大区域中举足轻重,因为历史的原因,实行阿米巴后又面临巨大压力,过去一年也曾一度徘徊和低迷过。那么,究竟是什么样的改变,让湖广在今年一季度打了一场漂亮的“翻身战”呢?今天变革君就带大家一起来分享湖广的故事。

    ()“心在一起叫团队”

    人在一起叫聚会,心在一起叫团队。这是刷在武汉办公区进门墙上最醒目的一句口号。

    谈及一季度的优异表现,郭永胜始终很谦虚,甚至有些拘谨。他说,最大的改变在于思维观念,以及整个团队“精气神”的建立。

    2017年1月起,闽粤率先步入阿米巴节奏,时任“两广区域”总经理的郭永胜,成为首批尝试者之一。谈起这一年多的感受,郭永胜坦言很辛苦,压力很大,但一切都非常值得!

    “说实话,对于平台化小团队经营这个新生事物,我本人开始也朦朦胧胧、迷迷糊糊。”郭永胜说,他一直在努力理解、尝试和跟上总裁提倡的要彻底改变思维观念,对他来说,在领导指导区域的过程,也是自身不断进步提升的过程。

    今年春节的大年三十,湖广区域微信工作群里收到郭永胜发布的一条信息,不是提前拜年,而是对春节间从端到端工作的详细部署,郭永胜还留下自己的手机号,任何事情都可以第一时间找他。

    其实,湖广针对今年春节、乃至上半年的工作部署,早在2017年的10月就已启动。

    湖广所辖省份较多,区域间具体情况各不相同,在统筹区域整体的基础上,又针对不同省份市场做出具体策略。从调整产品结构,到重要节点方案策划,资源的购买和整合,以及执行细案的落实。用郭永胜的话说,湖广一季度并没有太多秘诀,只是提前谋划,把工作做在前面,然后不折不扣抓执行。

    效果已经显现,除湖北外,以广东为例,去年全年同比减亏6770万,今年一季度同比减亏2390万。前几年的市场后遗症,经过近年来不断调整消化,核心品项结构逐步调整到位,形成稳定体系,这样的改变,不仅之于当下,更是对未来3—5年做了扎实铺垫。

    说到执行,不得不提及湖广区域目前的团队。

    “人在一起叫聚会,心在一起叫团队。”郭永胜重视团队,也较为擅长带兵之道:强调责任担当、身先士卒、赏罚分明,严厉中又不乏温情与关怀。如今的湖广团队,形成了一股乐观、积极、奋斗的“精气神”,许多湖北的同事明显感觉到自身的变化、周边同事的变化,一支特别能战斗的“虎狼之师”渐渐在凝心聚力。

    ()走客户:大宝天天见

    见到张盘阳时,他刚刚拜访完咸宁的一个客户,风尘仆仆地赶回公司。

    2000年入职,2013年任鄂西省总,2017年4月1日起,正式就任湖北传统一巴巴长。张盘阳的数据,比整个湖广区域还靓丽:一季度累计完成44.8%,比增161.8%!

    张盘阳说,干了将近20年销售,并没有发现有什么秘诀,最重要的是脚踏实地,不折不扣抓执行。在区总的指导下,他于去年12月份开了巴内动员大会,正式启动一季度主题活动及铺市计划。仅1月份,张盘阳就带领团队做了145场主题活动,日均4.6场,他本人奔波于活动现场,有时候吃饭都在转场的车上解决。

    其实巴后刚开始的一段时间内,张盘阳面临着两个挑战,一个是思维观念,一个是下基层。

    毫不避讳,张盘阳聊起以前当省总的日子,人事、行政等日常事务都有专人打理,业务也是逐级分配再逐级汇报,他做得最多的事,是批报告和往上打报告。那时候下基层,有专车有司机,到了客户那里,很多时候也是象征性地走访,以示领导关心,或解决重大问题。

    一方面是思维观念和经营理念持续改变,使得经营业绩稳步提升,渐入佳境;另一方面,虽然没有专车专人配在身边,很多事需要亲力亲为,但张盘阳也开始喜欢上现在的工作方式。除去开会、必要的碰面沟通以及节假日,张盘阳如今每月有18—20天的时间是在与巴员一起跑市场,下基层。以至于有的客户开他玩笑说,领导从前是一年一见,如今是“大宝天天见”!

    为了贴近客户、服务客户,巴长们都想尽办法。陈中源就“走后门”,托区总郭永胜向孝感生产基地要了一间小小的办公室作为落脚点。没有什么装饰,一套泡茶的桌椅,成为陈中源与客户经常交心的地方。

    用陈中源的话说,他一个泉州人跑到湖北,不是来享福的,而是来打拼出一番事业的。一年来的努力也没有辜负他,一季度湖北传统五巴累计达成30%,比增71.8%。更令陈中源得意的是,通过持续调整优化,如今他可以不再抱经销商大腿,市场基础大大强化,加上运营中心的高效服务,区总的及时指导帮助,他说湖北传统五巴像拧紧了发条,“好戏还在后头”!

    像张盘阳、陈中源这样的巴长,似乎一夜间如雨夜春笋破土而出!一天半的走访聊天,让变革君如沐春风!    

    ()喜欢坐货车的曾老板

    要加黄滨仁微信的时候,他说先删掉几个,因为他的微信好友已经即将到达上限——5000人。

    正当变革君还在纳闷的时候,黄滨仁憨厚地说,我这5000人,每个月可以带来5万左右的销售。原来,黄滨仁在业余也没闲着,通过微信朋友圈展示和销售产品,并且将妻子也拉来一起帮忙,发布信息、解答疑问,反馈订单、拉小群做主题活动……

作为巴员,其实黄滨仁的任务并不轻松,全巴7500万任务,他一个人要分摊1650万。当每天奔波于客户之间的时候,黄滨仁仍会挤出时间,继续扑在业务上,他说现在比以前累多了,但每天都有收获有回报,有进步有提升,这让他每天都很开心,每天都充满干劲!

挖空心思找生意的,还有孝感大悟县经销商曾文沛,从150万到490万,他的生意越做越大。去年开始,曾文沛几乎每天都跟着货车下乡,一一拜访门店和终端,很多小店老板都与他成了好朋友,打招呼说曾老板你又亲自来送货啦!

从坐商到行商,曾文沛觉得累是累了点,但很有效果,很快乐,坐货车的感觉比开小车爽。他说,最近他在请一个高中同学帮忙,想要打入一个大系统。“快成了!”曾文沛神秘地说,脸上洋溢着自信的微笑。

让曾文沛倍感欣慰的,还有如今公司的协调作战能力和效率。

4月14日,巴长陈中源带着品类渠道服务、企划和巴员,一起找他商量小嗨森、sapce7及淳一在部分乡镇的铺货行动,方案敲定,立马开干!4月17日,以上产品就站上了大悟县许多乡镇店面的货架。“这效率,从前不敢想象。”曾文沛说。

    从区总,到巴长,到巴员,到经销商,明显感觉得到整体思维观念的转变,其中一项就是全员懂生意、抓住机会做生意!这种可喜的变化,一层层传递,正在广袤的市场蔓延开来。

    ()平台与梦想

    历史上,湖北区域拆分鄂西和鄂东,又合并,再纸卫分离,再拆分鄂西鄂东……张盘阳说,当省总这些年,他基本是一年搬一次家,而如今他终于可以稳定下来,因为这是一份稳定且不断上升的事业,对此,他信心满满,时常憧憬着更美好的未来。

    相比老道的老省总,全国为数不多“90后”巴长李光辉则坦言自己走了不少弯路。

    去年成巴后,一身干劲的李光辉马上行动,决定大干一场,但在相当一段时间内,他都觉得徒劳无功,甚至适得其反。“我承认一开始我太激进,把一切想得太简单。”回想那段日子,李光辉说他急的没了方向,看着别的巴长陆续转正,自己还找不到方向,一度士气低落到极点。

    改变从去年七八月开始,更换区总后,他得到了许多及时精准的指导,产品结构调整,卫生巾占比提高、茶语系列翻番增长……一些棘手的事,也得到了帮助得以解决。更重要的是,区总郭永胜经常找他聊天,鼓励他沉下心,看淡转正与否,踏实地把事情一件一件做好。

    渐渐地,李光辉也在反思自己,也加强了与兄弟巴的交流,这让他慢慢走出阴霾区。去年11月份,区总郭永胜手把手,与李光辉一同做了湖北现通三巴一季度方案,并细化到每个执行环节。李光辉与团队像打了鸡血,不折不扣地执行着这份含金量极高的“宝典”,所以,湖北现通三巴40.9%的完成率、77.2%的增长就不奇怪了。

    李光辉说自己是幸运的,2012年大学毕业后入职,几年的磨练与沉淀,又赶上平台化小团队经营变革,才让他有了今天的平台。去年,27岁的他回老家河南信阳结了婚,随着事业渐入佳境,李光辉说他有了更大的梦想!

()一切都才刚开始,一定要可持续

在与湖北的同事交流过程中,变革君丝毫感觉不到大家的自豪与骄傲,相反的,同事们更多地谈了未来与规划,不足与担心。

“今年是变革深化年,总裁明确提出了‘价值共创、责任共担、利益共享’,打造阿米巴经营的‘魂’,这让大家深刻思考的同时,也更加明确了方向,充满了干劲。”郭永胜说,集团明确区总要负起销售责任,也让他丝毫不敢怠慢,有压力,更有动力,枕戈待旦面对每一天。

“一定要可持续!”这是郭永胜说得最多的一句话,他说,其实湖广区域只能算在一季度打了个小小的“翻身战”,成绩出来后,大家反倒都很惶恐,无论跟巴长团队,还是对自己内心,郭永胜都强调,一刻都不能放松、一定不能急功近利;一定要扎实市场,一定要做到可持续!

“一切都才刚开始!”这是巴长和巴员们谈得最多的一句话,眼前的考验在二季度,全年的目标必须丝毫不放松!大家的目光坚定,朝向年底分享荣誉的方向,所以这一路,他们必须更加努力!

 

临走前,变革君注意到办公区内有一株盆栽小桃树,枝里叶间已经结出若干绿色的小桃子。是的,种瓜得瓜,种桃开花,果香天下!努力了,一切都是最好的安排!

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